u?consider?a?larger?order?”（如果我们拒绝你们的提议，你方将加大供应吗?）
?（1）互作让步。
?用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方做单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
?（2）获取信息。
?如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。而新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
?例如：我方提议：“what?if?we?agree?to?a?two-year?contract?（你方认为这个两年的合约如何）would?you?give?us?exclusive?distribution?rights?in?our?territory?（你们可以告诉我方关于合同相关的其他想法。）”对方回答：“we?would?be?ready?to?give?you?exclusive?rights?porvided?you?agree?to?a?three?-year?contract。”（我们准备双方进行更长时间的合作，如果你方同意签订3年期的合约。）从回答中，我们就可以判断对方关心的是长期合作。
?（3）寻求共同点。
?其实，这有些类似于互作让步。即在对方拒绝我们条件的情况下，我们可以另换其他条件构成新的条件问句，向对方做出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。进而双方继续磋商，直至找到重要的共同点。
?（4）代替“no”。
?需要注意的是，涉外谈判中，如果直接向对方说“no”，会使双方感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果不得不如此，就可以用条件问句代替“no”。
?例如，当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“would?you?be?willing?to?meet?the?extra?cost?if?we?meet?your?additional?requirements?”（如果我们同意你的附加要求，那么你们是否愿意支付额外的费用呢?）如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作
更多范文，敬请登陆范文大全网（******）！
……………………