曼不死心，仍然向他发问："斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？"
?见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问，问到了点子上，于是趁热打铁，说下去："斯科特先生，购买我们的寿险，不论你是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。"
?听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说："不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？"库尔曼答："6672美元。"最终，斯科特先生购买了这份寿险。
?一般而言，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要--慈善事业。当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后，购买寿险来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事。
?还有一次，库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。老板态度坚决地对他说："无论如何我们都不会买。"库尔曼问："能告诉我原因吗？"老板说："我们赔钱了。资金短缺，财政赤字。而你的保险每年至少花我们8000到10000美元。所以，除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱。"在谈话陷入山穷水尽之际，库尔曼追问："除此之外，还有别的什么原因吗？换句话说，到底是什么原因使你这么坚决？"老板笑了，他承认道："确实有点别的原因。是这样的。我的两个儿子都大学毕业了，他们都在这个厂工作。我不能把所有的利润都给了保险公司，我得为他俩着想。对吧？"
?当真正的原因浮出水面，问题将迎刃而解。库尔曼为他设计了方案，向他保证财产不会流失。当然，这个方案也使老板的两个儿子有了保障。既然儿子有了保障(老板最关心的)，老板没有理由不购买库尔曼向他推销的寿险。
?如果你能分清什么是表层原因什么是深层原因，当然好;如果你无法辨别，那么，你就像库尔曼那样问一句"除此之外，还有什么原因"？相信你不会空手而归。
?库尔曼告诉我们：“只要你能让顾客不停地说话，就等于他在帮助你找关键点。”
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